Встречи для продаж не нужны
Представьте: вот вы сидите за утренним кофе, одна нога подпирает другую, руки лениво шелестят газетой. Газета проходная, и вы поторапливаетесь закрыть ее, но бросается в глаза удачно расположенный пестрый прямоугольник кроссворда. Под первой циферкой надпись: “Переговорщики IT-компаний ездят к клиентам на офлайн встречи” — 7 букв. “Нахрена?” — думаете вы. И я думаю так же, и подходит. Вот мы и разгадали с вами кроссворд.
Тем временем переговорщики IT-компаний продолжают свое бессмысленное унылое паломничество, фоткая крылья самолетов через небрежно протертый изнутри иллюминатор. Приземлившись, они торчат в пробках часами, лениво листая фейсбук. На встрече пьют кофе в переговорке, в воздухе витают ароматы печенюшек, грязных носков (все сидят и думают «это точно не мои» или «я в командосе и с важной миссией — должны понимать!») и одеколона. Пару часов не очень реалистично изображают персонажей House of Cards, после чего энергично жмут друг другу руки, очень широко улыбаются, щедро рассыпают прощальные комплименты, обещают увидеться снова где бы то ни было. Сотрудничество будет мьючел бенефишал, нет никаких сомнений, ведь начало положено, так эффективно словились, потрендели, кофе попили, договорились открутить тестовую рекламную кампанию, и подключить одну маленькую апишку к другой маленькой апишке по 5 долларов CPA. Это ведь надо еще умудриться! Надо отметить вискариком в лобби шикарного отеля, пока контора платит, день был продуктивный — будет о чем написать в ежемесячном отчете и продлить сладкие страдания.
Обращаясь ко мне за помощью в подборе человека, предприниматели в ответ на рекомендацию вскидывают брови, мол, а как это девочка из Швеции будет продавать наш продукт в Лондоне удаленно? А как на встречи ездить? Летать будет? В ответ напрашивается простой вопрос: а ваш продукт вообще кому-то реально нужен? Ведь если да, то о чем вообще этот вопрос? Сама возможность возникновения этого вопроса индицирует суть проблемы. Вам просто не понятно, как работают продажи, поэтому их не получается настроить, поэтому и состоялся этот разговор. Это познается на таком примере:
– Сколько сделок в пайплайне у ваших людей? Поименно. — интересуюсь.
– Надо посмотреть. Ну у них план $40к с человека в месяц. — уверенно отвечает очередной VP sales.
– А сколько писем и звонков в день ваши люди пишут на внешние ящики с рабочей почты? — уточняю.
– Хмм, никогда не считали, не знаем. А зачем это вообще? — удивленным и иногда даже раздраженным голосом.
Вот и все, больше не о чем разговаривать. Топменеджера интересуют только бабки, а не то, откуда они берутся. Если копать дальше, у нас будет «Света молодец», потому что якобы приносит больше всех, «Колю надо наверно увольнять уже», «по Славе пока не понятно». И все измеряется в бабле в конце месяца/квартала. При этом Света может быть самым днищем из всех троих, просто меньше других жрет мороженое и реже болеет. А возможно, их всех давно надо послать за ворота, ведь из человека, который пишет в день сознательно 8 писем, 60 качественных на той же зарплате можно выдавить только в сказке.
Посудите сами, если ваш продукт реально нужен игрокам рынка, как вообще от сделки можно отказаться? Он же НУЖЕН им. Вас не возмущает сама эта мысль? У них там бизнес или что? Что это вообще за бизнес, до которого невозможно дописаться или дозвониться? Вы хоть один такой знаете? Я, увы, знаю, и все это загибающиеся компании размером с таракана, о них никогда не хочется грустить.
В нормальных же компаниях, для которых вы и работаете на самом деле, потому что именно у них есть качественный трафик и капитал, всегда есть интерес к b2b-потребл@дству, стопарем там могут быть вопросы цены, модели работы, идеологические или принципиальные вопросы, но точно не сама по себе возможность контакта. В любой компании есть какие-то ключевые люди, которые сделали так, что компания процветает, ведь деньги не валятся на них с неба. Таких людей всегда мало, их надо выискивать методом проб и ошибок. Метнувшись к клиенту офлайновым кабанчиком, вы никак не гарантируете попадание на заветного генератора пользы. Скорее наоборот.
Представьте себе, сколько времени занимает одно письмо? А сколько звонок? Неудачные — секунды. Удачные — минуты. Сколько времени занимает одна поездка даже на соседнюю станцию метро? А если пришлось из вежливости заболтаться там за всю фигню? А если еще и нальют? Вот и кончилась работа на сегодня. Командировка на самолете — минус 2 дня рабочего времени как пить дать. Оно всегда того стоит? Я действительно часто слышу «Сгонял в Лондон, посидели, ни о чем так и не договорились, что я делаю не так?». Слушай, а сгоняй-ка мне в Копенгаген, чайку мне сделаешь, тебе же похрен куда летать, особенно пока компания платит.
Отсюда берутся пайплайны размером с хрен китайского подростка, потому что если заниматься этой фигней вместо работы, продажничку действительно некогда будет параллельно обрабатывать и двести, и сто компаний, как следствие — неоткуда брать конверсию в контракты. Даже Ванга не предскажет Вам, где получится закрыть контракт в этом месяце и сколько денег этот контракт принесет, абсолютно никто ничего не знает и никогда не скажет вам наперед. Работа от конверсии в столь энтропийной модели — это просто жизненная необходимость. При этом в Москве или Нью-Йорке даже пайплайн из двадцати компаний может сожрать все время, и даже загнать в переработку, если учесть, что человека офлайн-встречами атакуют не только снаружи, но и изнутри. Телепортацию еще не изобрели, а город огромный. Именно для этого ученые трех стран когда-то сели и изобрели Интернет. Именно с этой целью — избавиться от необходимости транспортировать свое очко для передачи информации. Никто не мешает послать всех своих коллег нахрен со своими бесполезными митингами, а в ответ на просьбу приехать и показать презентацию придумать причину этого не делать. Для этого надо просто пораскинуть мозгами.
Если вы сам по себе человек эрудированный и вежливый, хорошо пишете, ловко и емко доносите пользу сделки, от вашего образа веет удачей. Подсознание клиента хочет верить в ваш долгосрочный запланированный успех, потому что самые весомые его атрибуты в нынешнее время — интеллект, эрудиция, нравственность. Вас зовут на встречу? Скажите честно: «Увы, три недели расписаны так плотно, что это физически невозможно». Клиент сглотнул, клиент в замешательстве. Протяните ему руку помощи: «Мне совершенно очевидно, что мы оба неплохо заработаем на сделке, давайте не будем терять деньги целый месяц и решим все по телефону? Я могу завтра в два или маленько передвину свою встречу чтобы освободить время для звонка с вами, нам надо 10 минут. Скайп такой-то. Телефон такой-то.» Выход найден, ну и каким чудаком на букву М должен быть манагер со стороны клиента, чтобы отвергнуть десятиминутный разговор о бабле для компании, в которой он работает? Зачем он тогда там нужен? Если он сделался таков, вы просто не с тем человеком разговариваете, или ваш продукт дерьмо. Тем бесполезнее была бы ваша офлайн встреча.
Из неудачи на этапе удаленных переговоров не следует необходимость в офлайновой попытке, как многие ошибочно полагают. Напротив, из нее следует необходимость в дальнейшем поиске, чтобы если уж и потратить время на офлайн встречу, то хотя бы не в молоко, и только если бюджет сделки перекроет кратно затраты на ее приобретение.
Если созвон состоится, на нем вы так же легко самопрезентуетесь, если вообще способны на это, затем произнесете те же сто обворожительно журчащих слов, которые произнесли бы под водой, в космосе, в музее изобразительных искусств, на борту самолета, за плотно задернутыми шторами душной переговорки бизнес-центра класса А, за обедом, ужином, завтраком, во время приятельского секса, и везде, где сочли бы уместным продавать свое давно уложенное по полочкам и пропущенное через сито домашней работы по клиенту дерьмище.
В офлайне я провел едва ли три десятка рабочих встреч за последние три года. В день у меня от десяти до двадцати скайп-сессий, часть из них — звонки скайпом на сотовый в другие страны. Средний успешный звонок длится около девятнадцати минут. Я знаю все о своей кухонной статистике в примерных цифрах, потому что это важно, без этого не может быть уверенности даже в том, что не может быть уверенности.
Да, вам кажется, что вы можете эффективнее владеть вниманием и расположить к себе человека живьем. Это будто бы так. Но так ли это?
Наблюдения говорят о том, что неумение или нежелание договариваться по телефону или скайпу — это отражение неумения вести переговоры в принципе, или отвращение к их процессу. Для прикрытия этого неумения или чтобы подавить отвращение нужен развлекательный элемент — офлайн поездка, встреча, чтобы было “как в мувиках”. В обоих случаях переговорщик лишь уходит от проблемы, сублимирует свой страх и стыд в симуляции. Дескать, я такой весь деловой — куда-то еду или лечу, значит работаю и вообще молодец. А сделок мало, компания в заднице, ищет консультантов. Что вообще происходит?
Тем временем, обдрочив за месяц 400 компаний письмами по три-десять заходов в каждую, не вылезая из гамака, нормальный переговорщик договаривается минимум о двух сотнях скайп-встреч в течение месяца, и никому из любителей офлайн-тусовочек такого сейлза никогда на этом поприще не догнать, и даже не приблизиться к его результатам чисто физически, в этом вся арифметика.
Вообще требовать от человека офлайн встречи ДО того, как вы вместе поработали и уже что-то заработали — дурной тон. Это как незнакомого человека на вечеринке просить сгонять до кухни за пивком, когда нет ну очень весомых причин для этого (например, у вас нет ног).
Некоторые возразят еще вот так: «Но ведь надо заглянуть человеку в глаза, определить, стоит ли с ним вообще работать.» Что вы, долбанутые там, что ли? Какие еще нахрен глаза??? Киношек пересмотрели?
